图源：AI生成
一、医药行业经销商管理现状及管理痛点
医药行业经销商管理现状
医药行业，行业门槛高，毛利率低，竞争激烈。医药经销商在整个医疗产业链中扮演着至关重要的角色，他们连接制药公司、医疗机构和终端消费者，构建起一个复杂而密切相连的网络。目前，不少医药公司依然通过人工的方式进行经销商管理，但是，不同等级经销商，其授权、政策都不同，人工管理不仅工作量大还极容易出错。同时，医药企业多是线下进行订单管理，不仅订单的交付周期长，订单数据也容易出现断层。此外，经销商在进行数据上报的时候，由于没有统一的线上平台支撑，靠人工线下对接，常常会发生误报、虚报等情况，导致企业无法真正掌控渠道数据，从而影响企业的经营决策。
医药行业经销商管理痛点
1.合规性管理，管理要求高
医药行业受国家严格的法律法规监管，GSP合规要求高，经销商必须具备相应的资质和许可证，如药品经营许可证、医疗器械经营许可证等。
2.经销商多层级，管理难度大
医药行业经销商网络结构复杂，存在多层级、多区域的经销商，不同等级经销商，其授权、政策都不同，企业对经销商的控制力不足，管理难度大。
3.上下游沟通，存在障碍
药企与经销商之间以及经销商内部各部门之间存在信息沟通不畅的问题。药企的产品研发、生产计划调整等信息难以及时传达给经销商，而经销商反馈的市场需求信息也可能无法被药企有效接收。
4.订单管理，效率低下
医药行业传统的订单处理流程可能依赖于线下处理，这不仅效率低下，而且容易出错，导致订单处理速度慢，效率低。
5.价格策略，执行难
药品价格受多种因素影响而波动频繁，经销商需不断调整价格策略，在多层级的经销商体系中，药品价格的控制和监管较为困难，容易造成价格混乱，影响市场秩序。
6.对账系统不完善，耗时费力
对账体系不完善，在与经销商的对账过程耗时且容易出错，依赖人工闭环，返利规则、政策没有标准，无法自动计算。
7.产品专业性高，培训难度高
医药行业产品专业性强，复杂性高，要求经销商及其销售人员具备足够的产品知识，以便正确推广和介绍，亟需一个统一平台进行学习和培训。
二、埃林哲医药行业经销商管理解决方案
1、经销商管理
核心场景
开户管理：经销商可在协同门户平台发起开户申请，填写企业基础信息和业务联系人信息 。
准入审批：管理员查询经销商提交的开户申请和开户申请明细，审核信息，确认准入后，为其建立档案。
信息管理：
- 经销商档案：维护经销商的企业基本信息，与销售组织的从属关系，定义经销商的类别和等级，用于分级分类的精细化管理，存储经销商的各类资质证照信息。
- 客户档案：建档后将数据推送给ERP建档，ERP再根据其功能需要补充其他信息，完成客户档案。
- 合同管理：管理员可以在系统中创建结构化合同并进行管理，维护经销授权合同的信息、条款，对合同条款进行变更或终止合同。
- 经营目录：通过平台的权限控制机制，为一网经销商开通经营目录的编辑功能，这样一网经销商就可以定义面向下属二级经销商的销售商品，并对接短信平台。
闭户处理：管理员对经销商的账户状态进行修改，对经销商账户进行批量停用或启用。
2、经销商订货管理
核心场景
库存精细化管理：精细地管理药品库存，实现对不同药品、不同批次、不同有效期的严格区分和管理。
经销商订货：经销商可通过移动应用预览商品信息，在线添加购物车并提交订单，根据合同中约定的结算方式进行下单结算，也支持PC批量导入要货单进行订货。
经销商收货：收到货物后，可在移动应用上进行收货，包括扫描收货，手动录入号码后入库，或针对订单一键入库，确认收货后订单状态更新。
经销商退换货：因质量问题、过期药品、采购错误等原因且符合药品退货管理规定，支持经销商在线退换货。
3、经销商财务结算
灵活对账配置引擎，使得对账更高效，覆盖多主体对账，完成业务对账到财务结算整体流程闭环地系统支撑。
4、业务员拜访管理
满足业务员销售业务移动端办公需求，实现订单管理、销售跟踪及拜访情况管理。
- 业务员使用移动端App更高效，操作便捷，极大地提高日常工作效率 ；
- 业务员可通过移动端查看订单物流状态，实现订单配送情况实时跟踪；
- 业务员下单后可在线进行签收确认，高效快捷；
- 业务员通过个人数据看板，根据历史销售数据对未来销售数据进行预测；
- 业务员通过个人中心销售绩效，查看业绩目标达成率；
5、经销商评级与培训
核心场景一
建立经销商评级体系，实现经销商评级，反向评价等功能。
核心场景二：经销商培训
- 建立经销商赋能中心，支持培训课件（视频课件，音频课件，PPT课件等），支持各种知识分享，支持课件学习跟踪管理。
- 结合目前各集团已存在资源池，整合各经销商线索有条件的对全集团开放商机情况，方便大家复用。
三、云时通助力企业经销商管理数字化转型成功案例
华润医药商业主要从事医药营销、物流配送以及提供医药供应链解决方案服务。主要经营西药制剂、医疗器械、医用耗材、化学原料药、中成药、中药饮片、生物制品、营养保健品等。公司与国内外近万家医药生产企业保持着长期稳定的合作关系，建有以北京为中心覆盖全国31个省市的营销网络，主要服务于全国各级医疗机构、医药商业批发企业和零售药店。
埃林哲携手华润医商，以企业信息化咨询引领，对该集团进行信息化建设总体规划，制定分步实施方案，逐步落地，解决双向物流业务的线下作业效率低，骨科耗材品种多，商品组成复杂，要货仅能预测品规范围，线下难以管控的问题，建立集中化、标准化、具有一定灵活适应性的平台，为未来快速扩张和管理复制提供系统支撑，实现经销商管理与整体业务的全面升级。
四、WHY埃林哲
重塑渠道管理模式
建立良性健康的经销渠道生态，加强对经销商/加盟商的管控力度；
打造全渠道订单管理体系
建立稳定的分销渠道，优化订货流程，提高订货效率；
洞察市场行为
深入分析客户订货需求及行为，提供对产品研发的市场参考，使商品真正符合市场需求；
提高供应链透明度和协同效率
与下游实时沟通和信息共享，提高供应链的协同效率和响应速度；
降低运营成本和订单履约风险
优化履约流程和合同管理，提高企业的盈利能力和市场竞争力；
增强品牌影响力和市场拓展能力
拓展新的销售渠道和市场空间，加速市场扩张，强化品牌影响力。
沪公网安备：31010502004192号
